Når du setter opp en markedsføringskampanje, ønsker du å treffe målgruppen din. Sannsynligheten for at kundene dine kjøper produktene eller tjeneste du tilbyr er langt større dersom det er kunder som kjenner deg og bedriften din når de mottar budskapet du sender.
For å kunne treffe målgruppen din så godt som du ønsker, må du bli kjent med kundene dine. Dette gjør du ved å segmentere. Det finnes mange ulike segmenteringsvariabler du kan benytte deg av for skape et klarere bilder av hvem du prater til.
Her skal vi gå nærmere inn på de fire store kategoriene av segmenteringsvariabler nemlig geografiske variabler, demografiske variabler, psykografiske variabler og livsstilsvariabler.
Geografi
Geografi er segmenteringsvariabler som er svært viktig for markedsføringen din. Vi sier jo at verden stadig blir mindre, men for de som markedsfører er ikke nødvendigvis dette sant, nettopp fordi de samme fremskrittene har gjort større deler av verden tilgjengelig for deg.
Dette vil si at selv om vår verden generelt blir mindre, blir din større og du kan nå treffe mennesker i land og med behov som ingen av oss kunne se for oss for bare noen år siden.
I tillegg til dette er det viktigere enn noen gang å være personlig. For å engasjere kundene dine er det nødvendig å spille på ting som betyr mye for kunden, og tilhørighet er en av disse. De fleste av oss kan relatere til følelsen av å komme hjem. Enten det er midt i Oslo i en knøttliten leilighet, eller langt ute på landet i en by som knapt har innbyggere er det stedet vårt.
Hvor vi bor og hører til forteller mye om oss som personer. Hvem vi er, hva vi liker å gjøre, hvilke verdier vi har og hva som berører oss i hverdagen. Dette til sammen skaper et bilde over våre behov, enten det er de grunnleggende behovene for mat, husly og trygghet eller om det i mer detalj dreier seg om behov for ulike produkter.
Dette er grunnen til at det er viktig å ha oversikt over hvor dine kunder befinner seg, og hvilke attributter ved dine produkter eller tjenester som kan stille de ulike behovene dine kunder opplever.
Demografi
Demografi er en ganske omfattende segmenteringsvariabel som inneholder utrolig mange ulike variasjoner. Samlet gir denne informasjonen oss et detaljert og verdifullt bilde på hvem kundene våre er.
Demografiske segmenteringsvariabler handler om hvem kunden er sett utenfra. Her finner vi informasjon som kjønn, alder og jobb. I tillegg til dette finner vi mer personlig informasjon som sivilstand, dersom de har utdannelse er dette nyttig informasjon både hva de har studert, men også hvor mange år de har med studier.
Informasjon om hvor mange de er i husstanden kan kanskje virke overflødig, men ser vi på behov for økt antall produkter i husstanden og ikke minst andre produkter enn det mennesker som er få personer i husstanden har behov for.
Andre områder med informasjon som vi samler inn under de demografiske segmenteringsvariablene handler om religion og livssyn. Dette er områder som berører oss som mennesker i svært stor grad og som legger viktige føringer for hvordan vi lever livene våre.
Når du har fått et bilde på hvem kunden din ser ut til å være fra utsiden, kan du grave enda dypere for å danne deg et bilde av hvem kunden din er på innsiden. Dette gjør du ved å kartlegge de psykografiske segmenteringsvariablene.
Psykografi
De psykografiske segmenteringsvariablene gir oss et bilde på hvem kunden faktisk er, og ønsker å være. Dette er informasjon om områder som gjør oss til oss som våre meninger og holdninger, våre verdier og personlighetstrekk.
Det er fordelaktig for deg å vite om kundene dine er initiativtakere eller passive, om de liker å lære nye ting og er adaptive eller omvendt. Er de nysgjerrige eller er skepsis noe som styrer dem? Disse personlighetstrekkene legger grunnlaget for hvordan kundene dine vil ta til seg produktet eller tjenesten din.
Våre meninger, oppfatninger og holdninger er dannet ved en kombinasjon av arv og miljø. Mye er lært fra våre foreldre og vår nærmeste familie, og blir innprentet fra tidlig alder. Det er mye forsket på i hvilken grad vi arver personlige egenskaper fra våre foreldre. Forskere har blitt enige om at vi kan arve egenskaper som intelligens og temperament.
Utover dette kan du lese mye fra den demografiske segmenteringen, fordi resten av egenskapene våre utvikles i takt med miljøet vi befinner oss i.
Som nevnt over, er livsstilen vår også noe som er viktig å kartlegge. Dette er en så omfattende kategori med informasjon som er veldig viktig for deg, at vi har valgt å ha fokus på denne i en egen kategori.
Livsstil
Segmenteringsvariablene i kategorien livsstil er viktig for deg som selger produkter og tjenester som denne kunden skal kjøpe. Som vi snakket om innledningsvis er det viktig at du kan relatere deg til kundens verdier.
Her kartlegger du hvilke aktiviteter de er engasjert i, om de er engasjert i idretter og eventuelt hvilke. Er kunden politisk engasjert, eller engasjert i kultur? Har dette noe å si for hvordan han eller hun oppfatter budskapet du sender i din markedsføring?
Holdninger til natur- og miljøvern, religion og moral eller økonomi og innvandring er alle områder som fargelegger vår personlighet og hvordan vi reagerer og handler.
Personas
Når du har hentet inn informasjonen du ønsker å bruke, er det ideelt å jobbe med personas. Dette er oppdiktede personer som du tillegger både egenskaper og personlighet som du har identifisert hos dine kunder.
Disse “personene” fungerer dermed som en oppsummering av og representant for målgruppene dine.
Et eksempel på en persona for en leverandør av pulsklokker for kvinner kan være som følger:
Kjønn og alder: Kvinne, 43 år.
Bosted og sivilstand: Asker, gift med to barn.
Interesser og stilling: Spiller håndball på seniorlag, jobber som økonomisk rådgiver i DNB.
Egenskaper: Utålmodig, nysgjerrig og veldig opptatt av nye produkter og trender.
Ideelle kunder
Det går også an å gjøre denne prosessen andre veien. Istede for å kartlegge kundene du allerede har, kan du starte med å se på din bedrift, produktet eller tjenesten du tilbyr, og hvem du helst skulle hatt til å kjøpe dette fra deg.
Hva kjennetegner den kunden du helst skulle tiltrukket deg? Er det forskjell på om kunden er ung eller gammel? Hva med hvilket kjønn de er? Kanskje leverer du rørleggertjenester til privatmarked, men helst skulle du hatt større bedriftsavtaler?
Fra dette kan du begynne å kikke bakover. Hva kreves for at du skal sitte med disse kundene? Har du markedsføring mot bedriftsmarkedet eller er det et godt sted å starte? Har du kapasitet til å ta imot slike oppdrag? Hva med utstyr eller menneskelig kapasitet?
Du kan og bør benytte deg av segmentering i mange ulike situasjoner og beregninger. Derfor er det viktig at du sitter med kunnskapen om hvilke variabler som er viktig for deg å ha kontroll på hos dine kunder.
